Hace unas 4 semanas un primo me pidió ayuda para conseguir patrocinadores. Hoy puedo decir que estoy muy feliz con el resultado.
Mi primo necesitaba patrocinadores para una obra de teatro, y no le había ido bien con los primeros intentos.
Ajustamos la comunicación y finalmente consiguió 3.
A ver, los pongo en contexto.
Mi primo tiene una doble vida.
De día, resuelve problemas tecnológicos que no sabría explicar —simplemente porque no los entiendo. Y de noche es actor.
Pero hace unos meses empezó a crear su propio bebe. Una obra en la que es actor, director y, no sé si escritor.
Más, en su experiencia como artista, el teatro en esta ciudad solo paga las chucherías. Lo haces por hobby. Ni los artistas consagrados del teatro pueden darse el lujo de tener una vida normal.
Pero él se hizo una pregunta:
—¿Por qué no conseguir patrocinadores?
Empezó a tocar puertas. Y cuando le abrían comenzaba a hablar sobre la obra.
Que era una adaptación de un famoso musical,
una historia de amor,
que si los artistas tenían tal y cual experiencia,
y bla-bla-bla.
Cuando me explicó lo que hacía, era evidente que el problema estaba en el discurso, en lo que comunicaba una vez que abrían la puerta.
Hicimos los ajustes y en menos de 4 semanas consiguió la inversión que necesitaba.
Ahora, sea que estés buscando un patrocinador (aunque lo dudo), que quieres atraer clientes, acelerar o fortalecer el posicionamiento de tu marca personal... el principio que ordena la comunicación, es el mismo, y es justo de lo que te quiero conversar en esta nueva edición.
Hola, hola.
De vuelta por acá.
Si no me conoces, me presento: Soy Al Delascio, tu anfitrión y creador de Marcas con FOCO, un espacio donde eliminaremos el ruido de tu cabeza —y de tu comunicación— para posicionar tu Marca Personal con enfoque y estrategia.
Y hoy hablaremos de:
La promesa de marca.
LA PROMESA DE MARCA
Una de las falacias más comunes es pensar que un cliente compra tus servicios.
Un cliente NO compra tu servicio.
Compra lo que consigue gracias a tu servicio.
Por ejemplo, cuando llega un profesional independiente o un freelancer de servicios a mis programas, no están comprando "mi consultoría". No compran mi tiempo, ni las semanas que dura el programa, ni las dinámicas que aplicamos...
Lo que realmente quiere, es eliminar el ruido. Soltar la indecisión, despejar las dudas, la parálisis por análisis. Quieren FOCO. Sentirse seguros de que cada paso que dan tiene sentido, que cada decisión que toman está alineada con lo que es importante para ellos.
Y este es exactamente el problema que compartía mi primo con muchas marcas personales.
El ángulo de su comunicación se centraba en el lugar equivocado.
"Mi obra de teatro está basada en un exitoso musical y trata sobre el amor..."
"Mi programa de 6 meses cuenta con sesiones en vivo cada..."
"En mi servicio de consultoría tienes 20 asistentes de Inteligencia Artificial..."
¿Lo ves? ¿Lo sientes?
Cada uno de estos mensajes pone al producto en el centro. Y es normal. A TODOS nos ha pasado al menos una vez.
¿Por qué?
Porque son nuestros bebés. ¿Acaso una mamá no se siente orgullosa de su hijo cuando da los primeros pasos y lo empieza a vociferar a los cuatro vientos? Entonces, ¿cómo no hacerlo?
¿Cómo no hablar de algo tan lindo como tu obra, tu programa o tu servicio si sientes tal orgullo de lo que has construido?
Menos ruido, Más Estrategia
Bueno, la razón por la que te pido dejar de hablar de tu producto o servicio es la misma razón por la cual cambiamos el enfoque en la comunicación de mi primo.
Un cliente NO compra tu servicio.
Compra lo que consigue gracias a tu servicio.
La manera más simple de ver esto, es recordar que tu servicio, tu programa, tu método, así como el mío, son solo un vehículo.
Tu cliente quiere llegar a un lugar, quiere eliminar un problema, quiere cumplir un deseo... Esto me recuerda al Momento Vital, del que hablamos en el capítulo #7: Si sabes a quién le hablas, nunca perderás el FOCO « Clic si quieres profundizar.
Pero básicamente en el capítulo les explicaba que el Momento Vital es una situación especifica que vive tu Cliente-core y que despierta el deseo/ necesidad de comprar tus servicios.
Por ejemplo:
Para un asesor financiero que se especializa en programas de inversión para ayudar a parejas que están por casarse o recién casadas a comprar su primera vivienda, sabemos que ese perfil de cliente, más allá de la edad, está viviendo un momento trascendental que despierta una intención.
Y en este momento puede que estés a punto de decirme.
—Al, ese cliente lo que quiere es un techo.
¿Pero es un techo lo que quiere? Porque si es así, podría quedarse viviendo en cualquier lugar. Incluso continuar en la habitación en casa de mamá.
Pero no. Esa persona tiene sueños, deseos, miedos. Tiene emociones.
Y son las emociones las que nos impulsan a tomar decisiones.
» Quizás el sueño de esa pareja es una familia. Y la casa, junto al matrimonio, simboliza un primer paso para construir su propio núcleo familiar.
» Quizás temen por el futuro. Tener un techo con un plazo de inversión les ofrece certeza al futuro del matrimonio.
» Quizás la casa es algo más. Es un símbolo que termina de cerrar el círculo de felicidad que este momento representa en sus vidas.
Toma conciencia de que seguimos hablando de lo mismo: de un techo.
Pero cada perfil valora algo diferente.
Esa es la clave.
Entender qué valora tu Cliente-core, el perfil de cliente con el que deseas trabajar, te permite identificar desde qué lugar vas a comunicar. Cuál es la bandera que lleva tu marca.
Cuando lo descubres, o cuando lo trabajas con mi metodología FOCO, del que puedes saber más si haces clic aquí, tu comunicación cobra sentido, mantienes el enfoque, eliminas el ruido, y tu propuesta se percibe con mucho más valor.
Dinámica práctica
Bien. Puede que estés jugando con la idea de empezar uno de mis programas de consultoría para obtener FOCO, pero hace falta esperar para diseñar una comunicación estratégica.
Te comparto una dinámica práctica de 5 pasos con la que puedes empezar hoy mismo.
#1 | Identifica síntomas o frustraciones comunes que expresa tu audiencia.
Si volvemos al ejemplo de la pareja, quizás digan cosas como:
“Queremos dejar de tirar el dinero en alquiler.”
“Mis suegros opinan de todo porque vivimos en su casa.”
“Estamos emocionados por empezar esta nueva etapa.”
#2 | Pregúntate cuál es el deseo que se esconde en esa frase.
Un espacio que puedan llamar “nuestro” sin pedir permiso.
Un punto de partida para construir una familia.
La certeza de que están tomando una decisión inteligente.
#3 | Define un "destino" emocional y específico que represente eso que anhelan.
Un domingo por la mañana donde nadie más opina cómo tomar el café.
La primera vez que decoran un cuarto pensando en alguien más que ellos dos.
Un rincón del mundo donde no entran suegros, dudas, ni contratos de alquiler.
#4 | Redacta una frase que sintetice la Promesa.
Recuerda enfocarla en lo que valora tu cliente.
Les ayudo a que comprar una casa no sea solo una meta, sino el primer acto de libertad compartida. Un lugar donde cada decisión es suya, empezando por el café del domingo.
Para que cuando lleguen los ruidos de una cuna o los pasos chiquitos, ya tengan el espacio para recibirlos.
Que este nuevo comienzo no dependa solo de la emoción del instante, sino de la certeza de que pueden pagarlo, habitarlo y disfrutarlo sin sobresaltos.
#5 | Juega y comunica
Lo que no se comunica, no existe.
No tienes que casarte con una única frase, pero sí con una promesa.
Experimenta y juega.
Escribe tres, cuatro, cinco, diez frases diferentes que reflejen la promesa de tu marca. Una promesa que refleja el deseo más profundo de tu Cliente-core.
Y si todavía te preguntas cómo hizo mi primo para pasar de 0 patrocinadores a conseguir 3 en menos de 4 semanas, fue aplicando este mismo principio.
Siguió tocando puertas, sí, pero dejó de centrarse en la obra (el producto) para enfocarse en lo que realmente valoraban esos negocios.
Te aseguro que si aplicas la Promesa de Marca en tu estrategia, eliminarás el ruido de tu cabeza —y de tu comunicación— y tus servicios serán percibidos con mucho más valor.
Nos encontramos en una próxima edición de Marcas con FOCO.
Al,
PD: Si quieres eliminar el ruido para posicionar tu marca con enfoque y estrategia a través de mi método FOCO, puedes agendar una Sesión de Enfoque.
Toda la info, por acá.
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